Na última edição completa (edição de 12/jan), falamos mais sobre a análise da Carteira de Recebíveis (o passado e o presente do caixa).
Hoje, avançamos no racional do project finance olhando para o futuro: o estoque.
Aqui existe um conflito clássico de visões: para o empreendedor, estoque é venda futura (receita potencial). Para o credor, estoque é garantia de liquidez (saída sob estresse).
Duas visões coerentes, porém distintas.
Quando um projeto busca funding, o investidor não olha apenas para a tabela de vendas projetada. Ele precisa garantir que o valor do ativo, seja compatível com a realidade, pois precisa calcular o quão rápido esse ativo vira dinheiro se o cenário sair do planejado.
É aqui que muitos projetos bons se perdem na análise. Entenda os fatores que realmente pesam nessa balança:
1. Tabela x Realidade
Na análise de crédito, o estoque não é avaliado pelo preço "ideal" que está na tabela de vendas hoje. O ponto de partida é quase sempre o preço médio do m² efetivamente realizado nas últimas vendas.
O motivo é simples: o credor trabalha com evidência, não com expectativa.
Vendas realizadas mostram o quanto o mercado realmente aceitou pagar. E esse número quase sempre é diferente da tabela.
Ponto de atenção: muitos incorporadores vendem unidades iniciais com descontos agressivos para investidores para fazer caixa rápido. Para o empreendedor, foi uma estratégia pontual. Para o credor, isso baixou a régua. Se você tem poucas vendas no preço "cheio" e muitas no preço "descontado", a avaliação do seu estoque será puxada para baixo. O credor entende que aquele é o preço real de saída.
2. Liquidez é diferente de Valor
Outro erro comum é confundir valor com liquidez.
Valor é quanto o ativo vale no cenário ideal.
Liquidez é a velocidade com que ele vira caixa.
Por isso, o mercado aplica o chamado Coeficiente de Liquidez (ou Haircut) sobre o estoque. Não é um "castigo" ao projeto, é uma tradução do risco em números.
De forma geral, o mercado enxerga faixas de risco:
30% a 40%: empreendimentos de nicho, alto luxo (venda lenta) ou mercados muito restritos.
40% a 50%: projetos intermediários, com histórico razoável.
60% a 70%: projetos bem localizados, ticket médio acessível e alta demanda comprovada.
Não existe um número mágico. Existe uma leitura de risco. Quanto mais líquido o ativo, menor o desconto que o banco aplica na avaliação da garantia.
3. O papel do VSO (Velocidade de Vendas)
Além do valor, o credor projeta o tempo. Aqui entra o VSO (Venda Sobre Oferta). Ele ajuda a responder: o fluxo gerado pelas vendas futuras chegará a tempo de pagar a dívida?
Projeções genéricas de "vamos vender 10 unidades/mês" raramente convencem. A análise cruza histórico de vendas do projeto, estágio da obra (exemplo: obras paradas têm maior resistência de vendas após retomada) e momento de mercado.
Como o empreendedor pode melhorar o processo de análise?
Muitas vezes, a dificuldade no crédito não está no imóvel, mas na informação.
Carteiras confusas, sem data de venda clara, sem distinção entre "venda a investidor", ou sem histórico de preço por m², jogam a percepção de risco para o alto. Quando o analista precisa "adivinhar" os dados, a confiança cai e o crédito encarece.
Projetos que chegam com a "casa arrumada" mudam o tom da conversa. O kit básico para acelerar sua análise deve ter:
Quadro de unidades completo (unidades, área, status);
Relatório de vendas;
Relatório de contas a receber;
Relatório de contas recebidas.
Modelo do contrato de compra e venda.
Além das apresentações básicas sobre o projeto, empreendedor e obras (falaremos em outras edições).
Isso permite que o investidor enxergue valor.
A análise de estoque não é só uma discussão comercial. É uma discussão de conversibilidade.
Preço médio realizado, liquidez e VSO são as lentes que o credor usa para transformar tijolo em lastro financeiro. Quem domina essa leitura conversa de igual para igual com o investidor.
Quem ignora, delega a narrativa do próprio projeto e corre o risco de ficar sem o crédito ou pagar muito mais caro por ele.
Até a próxima semana,
Levando educação. Criando um novo mercado.
📘 Glossário da Edição
Estoque: Unidades não vendidas. No crédito, não são vistas apenas como ativo imobilizado, mas como potencial de geração de caixa.
Preço Médio Realizado: Valor médio do m² efetivamente vendido nos contratos assinados (considerando os descontos que você deu), diferente do preço de tabela.
Coeficiente de Liquidez (Haircut): Um percentual de "desconto" aplicado sobre o valor do estoque para refletir o risco e o tempo necessário para vendê-lo em um cenário difícil.
VSO (Velocidade Sobre Oferta): A porcentagem do seu estoque que foi vendida em um mês. Mede a "temperatura" comercial do projeto.
Liquidez: Capacidade de transformar um apartamento ou lote em dinheiro vivo com rapidez.