Muitos empreendedores do setor imobiliário acreditam em um mito comum: se o projeto é excelente, com alto VSO e boa margem, o crédito ou investimento virá naturalmente. VERDADE, mas com uma ressalva crucial: o investidor, na verdade, só aparece quando a "casa está arrumada".
Marcelo desenvolveu um produto excelente. O estudo de mercado estava redondo, não havia concorrência direta, o lançamento vendeu rápido e a margem parecia promissora.
Com as vendas andando bem, ele resolveu buscar crédito para financiar a próxima etapa, mas... o capital demorou, o processo foi burocrático, e as condições eram bem mais duras do que ele esperava.
O problema é que, enquanto o produto evoluiu comercialmente, a governança ficou parada no tempo.
E onde está o ponto cego?
O mercado está disposto a bancar projetos rentáveis. Produtos com liquidez e margens atrativas são, de fato, a base. No entanto, o bom projeto não se sustenta em si mesmo. Ele precisa de estrutura e governança.
Quando o investidor ou credor analisa o risco, ele não olha apenas para o resultado da venda, mas para o comportamento do gestor e a estrutura do negócio.
A observação do investidor/credor é atenta e vai além dos números:
SPE (Sociedade de Propósito Específico) constituída e contas segregadas: sinal de organização e segurança jurídica.
Governança financeira, operação clara entre Capital de Terceiros e capital da incorporadora: a lisura nas transações é vital.
Uso transparente dos recebíveis, com provas de fluxo ou conciliação gerencial: demonstração de controle e responsabilidade.
Documentação e transparência: com contratos consistentes e clareza no relacionamento com stakeholders.
Esses elementos não substituem o produto, mas são o que garantem que ele se sustente. Um bom projeto sem estrutura é como uma casa sem fundação: bonita por fora, vulnerável por dentro.
Um projeto pode ser comercialmente excelente e ainda assim ser visto como de alto risco se não houver separação clara entre o caixa do empreendimento e o da incorporadora. Para o credor, o risco não está apenas no ativo, mas na forma como o gestor administra o fluxo. Enquanto o empreendedor olha o resultado das vendas, o credor analisa a previsibilidade dos recebíveis.
O crédito não é concedido porque o projeto é bom, mas porque a operação é confiável.
O maior obstáculo à tomada de crédito não é o potencial de venda, mas a governança da entrega.
O bom projeto é aquele que entrega resultado e demonstra capacidade de governar o capital. O credor não busca o mais criativo ou o mais audacioso. Ele busca o mais confiável.
E a confiança se constrói antes da captação, sendo visível quando:
O fluxo é organizado.
O caixa é separado (contas da SPE).
A estrutura societária é coesa.
A gestão demonstra que entende o custo e o tempo do capital.
Esse ponto que o crédito acontece. Não por sorte, mas por consistência.
O bom projeto é apenas a vitrine. O crédito vem quando há estrutura, governança e coerência.
O mercado não recompensa quem vende bem, e sim quem administra bem. Sem funding, o bom projeto é aquele que convence não pelo potencial, mas pela disciplina.
Espero que esta reflexão ajude a estruturar seus próximos passos.
Até a próxima semana,
Levando educação. Criando um novo mercado.
📘 Glossário da edição
SPE (Sociedade de Propósito Específico) – estrutura jurídica criada para isolar o projeto e garantir segregação de riscos e transparência financeira.
Fluxo Segregado – caixa independente do projeto, usado para evitar mistura de recursos e dar segurança ao credor.
Risco de Fluxo – risco de desorganização financeira quando o caixa do projeto e o da incorporadora se confundem.
VSO (Velocidade de Vendas) – indicador que mede o ritmo de comercialização.