Muitos empreendedores chegam à mesa de crédito com uma convicção perigosa: acreditam que os números gerais da operação já bastam para receber uma proposta.
Costumam apresentar apenas receita projetada, custo total e estágio de execução. Na ótica do mercado imobiliário, seria como apresentar apenas VGV, custo de obras, percentual executado de obras e percentual realizado de vendas.
Na prática, esses dados são suficientes apenas para uma análise de interesse preliminar, nunca para uma proposta real.
O erro começa quando o empreendedor confunde o que o credor precisa para avaliar o potencial e o seu interesse na operação com o que ele precisa para entender e modelar a operação.
O resultado é um diálogo truncado: o empreendedor acha que está sendo estratégico,
enquanto o credor enxerga falta de preparo, transparência e governança.
A ideia parece intuitiva: “se eu mostrar tudo agora, perco poder de barganha.”
Mas crédito não é leilão, é engenharia de risco.
Investidores e instituições financeiras não trabalham com tabelas de preço.
Cada proposta é construída de acordo com o perfil de risco do negócio e da empresa.
Sem informações completas, não há estrutura sob medida, apenas um rascunho conservador.
Quando o empreendedor apresenta apenas números agregados e omite dados como detalhamento de custos, cronograma físico-financeiro e fluxo de recebíveis mês a mês, o credor precisa adotar premissas médias de mercado.
E quando o risco é presumido, o preço sobe.
Do outro lado da mesa, o raciocínio é direto:
“Se ele não confia em mim para compartilhar dados, por que eu confiaria nele para liberar capital? Além disso, se há entraves para informações básicas, como será o relacionamento durante o andamento da operação de crédito?”
A consequência é previsível:
1. Propostas genéricas e conservadoras
Sem informações detalhadas, o credor superestima o risco.
O term sheet vem com taxas mais altas, menor liberação de crédito e uma estrutura de garantias mais pesada.
2. Perda de tempo e credibilidade
O credor monta uma proposta “de prateleira”, o empreendedor devolve pedindo ajustes, e o processo recomeça.
Enquanto isso, o pipeline do investidor segue com oportunidades mais completas.
3. Sinal de imaturidade
A retenção de informações transmite falta de controle e reforça a percepção de risco.
A verdade: transparência é autoridade
Empreendedores maduros entendem que abrir dados não é fragilidade, é demonstração de controle.
O credor precisa ver não apenas o resultado final, mas como ele foi construído.
Apresentar desde o início o custo detalhado, o cronograma físico-financeiro e o fluxo de recebíveis, junto com eventuais entraves ou situações adversas já mapeadas, gera credibilidade e previsibilidade.
Isso permite que o credor modele a estrutura corretamente, dimensione o prazo e o perfil do funding e proponha uma taxa ajustada ao risco real, não ao risco presumido.
Recomendação: use o NDA para maior conforto e tratamento com suas informações
Transparência não significa exposição descontrolada.
Se houver informações sensíveis, o empreendedor pode, e deve, formalizar um NDA (acordo de confidencialidade) com o credor.
Mas o NDA não deve ser usado como justificativa para postergar o envio de dados.
O momento da entrega é essencial: quanto antes as informações forem disponibilizadas, mais precisa será a proposta.
Ser transparente desde o início, inclusive sobre entraves jurídicos, pendências fundiárias ou desafios comerciais, demonstra maturidade e evita retrabalho nas fases de due diligence e auditoria.
💼 Checklist para negociações mais eficazes:
Após manifestado interesse do investidor, formalize um NDA, se necessário, mas mantenha a transparência integral.
Entregue todas as informações estruturais do projeto: custos detalhados, cronograma físico-financeiro e fluxo de recebíveis.
Aponte riscos já identificados e apresente seus planos de mitigação.
Destaque mecanismos de controle, como contas vinculadas, reservas e indicadores de performance.
Mostre domínio técnico: quem domina seus números transmite confiança e reduz o spread.
No funding, você não vende uma promessa.
Você vende confiança na sua capacidade de executar.
A melhor proposta nasce da clareza, não do sigilo.
A negociação mais inteligente é aquela em que ambos os lados têm todas as informações desde o início.
Até a próxima semana,
Levando educação. Criando um novo mercado.
📘 Glossário da edição
NDA (Non-Disclosure Agreement) – acordo de confidencialidade que protege informações estratégicas durante a negociação.
Cronograma físico-financeiro – projeção integrada de execução de obra e desembolsos de capital. Também válido para implementação de algum projeto.
Fluxo de recebíveis – previsão de entradas financeiras do projeto (vendas, repasses, aportes).
Dossiê de crédito – conjunto de informações e documentos que sustentam a análise técnica e financeira da operação.