Quando um empreendimento chega à fase de obra concluída ainda com estoque e as vendas desaceleram, muitos empreendedores chegam à mesma conclusão matemática:
Estoque parado é custo. E custo precisa ser eliminado.
É nesse momento que surgem as decisões apressadas: descontos agressivos, feirões de "queima de estoque" e vendas abaixo da tabela apenas para fazer o caixa girar.
Na cabeça do empreendedor, a lógica parece inevitável: se o estoque não gira, ele consome capital (condomínio, IPTU, custo de oportunidade). Se consome capital, vira despesa.
Mas o mercado de crédito pode não enxergar o estoque dessa forma.
Em projetos com obra concluída, estoque parado não precisa ser apenas uma despesa.
Um ativo pronto que não está sendo vendido pode, sim, gerar custo operacional. Mas, se bem utilizado, ele é a garantia real que pode ser utilizada para antecipar caixa, financiar o crescimento e reorganizar o fluxo.
O problema não é ter estoque pronto. O problema é não ter uma tese financeira para ele.
Quando o empreendedor decide dar 20% ou 30% de desconto apenas para fazer caixa, ele resolve o problema de curto prazo, mas cria um problema futuro.
Destruição de valor: descontos agressivos pressionam o preço médio realizado para baixo (como vimos na edição anterior).
Risco de imagem: afeta a percepção de valor de quem já comprou e do mercado.
Sacrifício de margem: Você antecipa o caixa, mas entrega o lucro do projeto.
É uma solução rápida. Porém, cara.
Para o credor, estoque pronto (com Habite-se) é uma garantia robusta. É um ativo com liquidez potencial não imediata, mas estruturável.
Quando existe uma carteira organizada e um plano comercial, esse estoque vira a base para operações de empréstimo ponte ou antecipação de resultados.
Nessas situações, o crédito não substitui a venda. Ele ganha tempo.
Tempo para vender pelo preço certo.
Tempo para proteger a margem.
Tempo para executar a estratégia comercial sem o desespero do caixa vazio.
Dependendo do volume financeiro e da maturidade da empresa, o estoque destrava diferentes portas:
Para grandes volumes: estrutura-se um CRI de Estoque. As unidades prontas são utilizadas como lastro, faz-se uma avaliação de mercado, aplica-se um coeficiente de liquidez e o LTV da operação.
Para volumes menores: quando o custo de emissão de um CRI não compensa ou torna-se muito oneroso, pode-se recorrer ao Crédito com Garantia de Imóvel (CGI) ou Home Equity PJ. O racional é o mesmo: imóveis em garantia, dinheiro no caixa.
Para que o estoque pronto deixe de ser um "passivo gerador de condomínio" e vire uma "ferramenta de funding", três elementos são obrigatórios:
Demonstrações financeiras (DFs): sem contabilidade organizada, não existe crédito estruturado. O credor precisa ler a saúde da empresa que será a pagadora do crédito.
Plano de vendas: metas, ritmo e precificação. O crédito paga a entrada, mas é a venda futura que paga a saída.
Documentação em dia: imóveis desalienados e prontos para alienação fiduciária (é possível que o crédito ajude a desalienar os imóveis por meio de interveniente quitante - IQ, desde que não inviabilize a operação).
Sem isso, o estoque pesa. Com isso, o estoque alavanca.
O funding utilizando o estoque não elimina a necessidade de vender. Mas ele evita que você venda mal.
Até a próxima semana,
Levando educação. Criando um novo mercado.
📘 Glossário da edição
Estoque pronto
Unidades com obra concluída e disponíveis para venda, analisadas como ativos com potencial de liquidez.
Liquidez
Capacidade de um ativo ser convertido em caixa com previsibilidade e em prazo razoável, sem necessidade de descontos excessivos.
Queima de estoque
Venda acelerada com descontos agressivos para geração imediata de caixa, geralmente com impacto negativo em margem e percepção de valor.
Empréstimo ponte
Crédito de curto prazo utilizado para reorganizar o fluxo de caixa ou antecipar resultados enquanto a venda dos ativos ocorre.
Giro de estoque
Operação de crédito estruturada utilizando unidades prontas como base para antecipação de caixa.
CRI (Certificado de Recebíveis Imobiliários)
Instrumento de mercado de capitais usado para financiar operações imobiliárias estruturadas, lastreadas em recebíveis ou ativos imobiliários.
Crédito com imóvel em garantia (Home Equity empresarial)
Modalidade de crédito em que imóveis prontos são oferecidos como garantia para obtenção de capital, geralmente usada quando o porte da operação não comporta uma estrutura de CRI.