Andressa, incorporadora acostumada a operar com o banco da casa, decidiu diversificar suas fontes de crédito.
Pediu ao gerente financeiro que começasse a bater de porta em porta em outros bancos, enquanto ela mesma passou a contatar todas as gestoras e bancos de investimento que encontrou em suas pesquisas.
Discutiu um mandato com um, pegou um term sheet com outro, enviou o material a um terceiro e tentou conversar diretamente com os investidores institucionais por trás de cada operação.
Na cabeça de Andressa, “quanto mais propostas, melhor”.
E “se são todos concorrentes, ninguém vai saber que estou falando com vários ao mesmo tempo”.
Mas o mercado de crédito estruturado não funciona assim.
O que parecia uma estratégia de eficiência: falar com todos para achar o melhor preço, virou ruído.
O mercado de crédito é menor e mais conectado do que se imagina.
As casas conversam entre si, trocam percepções e, muitas vezes, estruturam operações em conjunto em modelos de sindicato ou co-investimento.
Quando uma incorporadora aborda simultaneamente um grande volume de instituições com o mesmo projeto, transmite a imagem de desorganização, impaciência e falta de estratégia.
As casas entendem que, se o projeto fosse sólido e a gestão madura, a abordagem seria focada em poucos parceiros estratégicos.
No fim do dia, o que Andressa acreditava ser uma forma de ampliar opções acabou transmitindo o oposto: insegurança, desorganização e falta de coerência na condução da captação.
O resultado foi previsível.
O projeto perdeu força.
A incorporadora perdeu credibilidade.
E as melhores casas, aquelas que poderiam estruturar a operação de forma sólida, preferiram se afastar.
O mito de que “quanto mais credores eu falar, mais chances eu tenho” parte de uma lógica comercial, não de uma lógica de funding.
No crédito, não é sobre quantidade de conversas, e sim sobre consistência de narrativa.
A ideia de que “os credores são concorrentes e não se falam” não é real.
O mercado é altamente conectado, troca percepções e rapidamente identifica quando um mesmo projeto é apresentado de forma pulverizada.
E a crença de que “forçar concorrência entre todas as casas garante o melhor preço” geralmente produz o efeito contrário.
A falta de foco desgasta o projeto, sinaliza desespero e afasta os parceiros mais sérios.
Ser lembrado por todos nem sempre é bom.
Ser conhecido por todos de forma atravessada também não.
No funding, o que abre portas não é insistência nem volume de conversas.
É estratégia.
O que constrói reputação é respeitar acordos de confidencialidade e exclusividade, ter projetos com governança sólida, margens claras e viabilidades coerentes.
É ser reconhecido por clareza, coerência e maturidade de abordagem.
O credor busca um parceiro com estratégia, não um player em leilão.
A negociação de crédito começa muito antes da discussão da taxa de juros, começa na seriedade com que o empreendedor apresenta o seu projeto e escolhe quem sentará à mesa.
Dica da semana:
Estratégia vence volume.
Escolha dois ou três parceiros estratégicos, prepare seu material com foco no risco ajustado, mantenha governança e tenha uma narrativa consistente.
É a melhor forma de gerar credibilidade e atrair o capital certo para a sua operação.
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O tema será o Regime Facilitado da CVM para PMEs, a nova norma que simplifica a captação pública de recursos e pode mudar o acesso de pequenas e médias empresas ao mercado de capitais.
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Até a próxima semana,
Levando educação. Criando um novo mercado.
📘 Glossário da edição
Term sheet
documento não vinculante que antecipa as principais condições comerciais e jurídicas de uma potencial operação de crédito.
Mandato
autorização formal dada a uma instituição para conduzir a estruturação ou intermediação de uma captação.
Sindicato
grupo de instituições que participam da estruturação da operação, sob coordenação de um coordenador-líder. Todos acompanham as minutas, sugerem ajustes e negociam em conjunto antes da assinatura.
Co-investimento
modelo em que os investidores entram após a estrutura definida, aderindo às condições já pactuadas sem participar da negociação das minutas.
Governança
conjunto de práticas que asseguram controle, transparência e previsibilidade financeira de um projeto.
Reputação de mercado
percepção construída ao longo do tempo pela consistência de discurso, clareza técnica e cumprimento de compromissos com credores e investidores.