Distrato costuma ser tratado dentro da incorporadora como assunto da área de vendas. Aparece no relatório comercial, entra na conversa sobre performance de corretagem, vira meta de redução para o trimestre seguinte e raramente atravessa a porta da diretoria financeira.

A lógica é compreensível. A unidade volta para o estoque, será vendida de novo, provavelmente com correção de preço, e o incorporador ainda retém parte dos valores pagos conforme a Lei do Distrato. No papel, é um transtorno operacional com custo administrado.

Só que essa leitura ignora o que o distrato faz do outro lado da mesa.

Quando você cede recebíveis fiduciariamente em uma operação estruturada, você não está oferecendo unidades como garantia. Está oferecendo contratos de venda. O que sustenta o pacote é a promessa de pagamento de um comprador específico, com valor, prazo e indexador definidos.

Distrato não é só uma unidade que volta ao estoque. É uma garantia que muda de forma.

E o momento em que isso acontece raramente é aleatório. Distrato se concentra quando a obra atrasa, quando o comprador não consegue aprovar o financiamento no repasse, quando a renda familiar aperta em ciclo de juros altos, quando a região perde tração de preço. São exatamente os cenários em que o seu caixa também está sob pressão.

É o formato mais desagradável de correlação: a garantia se deteriora no mesmo evento que deteriora a sua capacidade de repor.

O contrato antecipa isso. Toda operação bem estruturada tem gatilho de reforço, uma razão mínima entre o saldo da carteira cedida e o saldo devedor, normalmente com apuração mensal. A carteira caiu abaixo do índice, você tem um prazo curto, com frequência trinta dias, para ceder recebíveis novos e recompor a relação.

Repare no encadeamento. A obra atrasa, o comprador distrata, a carteira encolhe, o gatilho dispara, e você precisa ceder recebíveis adicionais bem no mês em que a velocidade de venda caiu e o caixa está mais curto. Se não houver recebível performado disponível para ceder, a alternativa contratual costuma ser aporte em dinheiro no fundo de reserva, amortização extraordinária ou, no limite, vencimento antecipado.

Nada disso é decisão comercial. É evento de crédito com data marcada.

Existe uma camada adicional, anterior à assinatura, que quase nunca é discutida. O seu histórico de distrato entra na análise de crédito antes mesmo de a operação ser aprovada, e ele entra em três lugares distintos.

Primeiro, no haircut aplicado sobre a carteira. O credor não considera o saldo nominal dos recebíveis cedidos, considera o saldo ajustado pela taxa histórica de distrato da sua incorporadora, nas suas regiões e nos seus produtos. Uma taxa histórica de vinte por cento contra uma de oito por cento significa que você precisa ceder proporcionalmente mais recebível para sustentar o mesmo saldo devedor.

Segundo, na projeção do fluxo de repagamento. Distrato não retira apenas valor da carteira. Ele desloca a data. A unidade volta ao estoque, precisa ser revendida, o novo contrato reinicia o período de carência antes de virar recebível cedível, e o repasse bancário daquele comprador sai um ou dois anos depois do previsto no cronograma original.

Terceiro, na leitura qualitativa do sponsor. Taxa de distrato persistentemente acima da média do segmento sinaliza uma de três coisas ao analista: política de crédito frouxa na ponta de venda, produto desalinhado com a renda do público-alvo, ou histórico de atraso de obra. Nenhuma das três é boa, e todas aparecem no preço.

Por isso a métrica que interessa ao credor não é a que costuma circular no relatório comercial.

Vendas líquidas é o número que a área comercial acompanha. O credor olha antes para outra coisa: qual o perfil de aprovação de crédito dos seus compradores no momento da venda, qual o percentual da carteira que já tem financiamento pré-aprovado, qual a concentração de vencimento das parcelas de chaves, e quanto do seu fluxo depende de um único evento de repasse coletivo na entrega.

Uma carteira com trezentos compradores em que noventa por cento dependem de aprovação bancária na entrega não é uma carteira diversificada. É uma aposta única com trezentos nomes.

Então a resposta ao mito é que distrato só parece comercial enquanto a sua estrutura de capital é simples. No momento em que existe recebível cedido, covenant de cobertura e cronograma de amortização amarrado ao fluxo da carteira, distrato deixa de ser uma unidade que voltou ao estoque e passa a ser o evento que dispara a cláusula mais desconfortável do seu contrato.

A área comercial administra o distrato depois que ele acontece. A estrutura financeira precisa ter sido desenhada considerando que ele vai acontecer.

Até a próxima semana,

Levando educação. Criando um novo mercado.